Ils visent votre masse salariale

Quand une entreprise sent que l’IA la dépasse, elle a un réflexe ancien et rassurant. Elle appelle un grand cabinet de conseil. On nous dira quoi faire, on signera, ils installeront, et on pourra dormir. Ce réflexe, en 2026, est un piège. Et pour le comprendre, il faut regarder ce que ces cabinets sont devenus.

Le conseil n’est plus neutre, il est partie prenante

Pendant des décennies, les grands cabinets vendaient une chose : de l’intelligence. De l’analyse, de la stratégie, des recommandations. C’était leur fonds de commerce, et ils en facturaient le prix fort.

Mais souvenez-vous de la formule du patron de Mistral, croisée dans ce guide. L’intelligence, désormais, c’est de l’électricité convertie en tokens. Elle se produit en quantité quasi illimitée, pour une fraction du prix d’hier. Autrement dit, le produit que les cabinets vendaient le plus cher est en train de devenir une commodité. Ils sont menacés au cœur de leur métier.

Alors ils font ce que ferait n’importe quel acteur rationnel et inquiet. Ils continuent de vous vendre de l’intelligence, mais désormais celle de leurs partenaires. Celle qui leur permet de rester dans la boucle et de continuer à facturer. Le problème, c’est que ce choix n’est plus neutre. Et ce ne sont pas mes mots, ce sont les montages financiers eux-mêmes.

Les faits, et ils sont publics

En mai 2026, OpenAI a lancé une société dédiée au déploiement en entreprise, dotée de quatre milliards de dollars, financée par une vingtaine d’investisseurs. Parmi eux, des cabinets de conseil eux-mêmes : Bain, McKinsey, Capgemini. Lisez bien. Les cabinets ne sont plus seulement prestataires de l’outil qu’ils vous recommandent. Ils en sont actionnaires.

Dans la foulée, OpenAI a racheté une entreprise pour récupérer d’un coup environ cent cinquante ingénieurs de déploiement, ces profils qui viennent s’installer dans vos murs. L’objectif est explicite, capter la marge d’implémentation en plus de la marge du modèle. Traduit pour vous : le fournisseur ne veut plus seulement vendre le moteur, il veut facturer aussi la pose, le réglage et l’entretien.

Anthropic a annoncé sa propre coentreprise de déploiement, adossée à de grands financiers, en copiant ouvertement le modèle qui a fait Palantir. Tous suivent la même piste, parce qu’elle mène au même endroit : l’intérieur de votre entreprise.

Pourquoi ils visent votre masse salariale

Reprenons la formule de Mensch jusqu’au bout. Si l’intelligence se fabrique désormais ailleurs, à partir d’électricité, alors la valeur que produisaient vos équipes se déplace, elle aussi, vers ceux qui fabriquent cette intelligence. Mensch l’a dit devant l’Assemblée nationale avec un chiffre qui glace, un déficit potentiel de mille milliards d’euros par an pour l’Europe, l’équivalent de dix pour cent de sa masse salariale.

Voilà ce qui est réellement en jeu. Ces alliances ne cherchent pas à remplacer votre logiciel de gestion. Elles cherchent à capter la part de valeur qui passait jusqu’ici par des salaires. Quand on vous installe un système qui fait le travail de dix personnes, la facture du système remplace dix lignes de paie.

Et c’est là que tout se joue, sur le prix. Parce qu’on est prêt à payer beaucoup plus cher pour un service qui remplace du travail que pour un simple logiciel. La Silicon Valley l’a parfaitement théorisé. Dans une intervention que je vous invite vivement à écouter, intitulée sans détour Software is Eating Labor, le logiciel dévore le travail, un associé du fonds Andreessen Horowitz explique comment la tarification des logiciels est passée du prix par utilisateur au prix au résultat. Sa thèse est limpide et glaçante : le logiciel a d’abord changé notre façon de stocker l’information, son prochain acte est de changer la nature même de l’économie, en capturant au passage des milliers de milliards de dollars. Traduisez, ces milliers de milliards, ce sont les salaires d’aujourd’hui. Quand on facture un résultat et non un outil, on peut facturer presque aussi cher que le salaire qu’on supprime, tout en restant moins cher que lui. C’est le cœur du modèle qui vient.

Le piège du verrouillage

Et c’est là que le réflexe rassurant se referme. Quand une équipe passe six mois à intégrer un système au plus profond de vos données, de vos process et de votre conformité, ce système devient une infrastructure porteuse. On ne l’arrache plus sans tout faire tomber. Vous dépendez alors, pour la maintenance et chaque évolution, de celui qui l’a posé. La presse spécialisée a un mot pour ça, devenir l’otage de coûts de conseil sans fin.

Soyons justes, le verrouillage n’est pas joué d’avance. Le conseil reste un marché à plusieurs fournisseurs, et les entreprises veulent intégrer l’IA avec tout leur existant, ce qu’aucun labo ne sait faire seul. La tentative est réelle, son succès ne l’est pas encore. C’est précisément pour ça que la fenêtre est ouverte maintenant.

Le cas d’école que je connais par cœur : LinkedIn

Vous voulez voir à quoi ressemble une dépendance totale, déjà installée ? Regardez le recrutement, c’est mon métier. LinkedIn détient la donnée structurée de plus d’un milliard de personnes. Aucun concurrent ne le battra, jamais. Même un système cinq fois meilleur perdrait, pour une raison toute bête : un milliard de personnes ne vont pas ressaisir leur parcours à la main dans un nouvel outil, et LinkedIn ne les lâchera pas. La donnée est la douve, et elle est infranchissable.

Le résultat, vous le connaissez si vous achetez ces licences. Chaque année, à la renégociation, le prix monte. C’est une vache à lait, parce que la dépendance est totale. Et les solutions soi-disant magiques qui se présentent comme des alternatives ne vivent souvent que grâce à de la donnée LinkedIn récupérée par des fournisseurs tiers, par des moyens dont la légalité et la conformité pourraient soulever des questions. Une chose est sûre, les prix ne cessent de grimper. C’est douloureux, mais la dépendance est verrouillée. Retenez le mécanisme, parce qu’il va se reproduire, à l’identique, avec l’IA.

Le verrou économique, et l’arbitrage qui vient

Car voici ce qui vous attend. Une fois que les systèmes d’une entreprise sont dopés à l’IA d’un fournisseur en particulier, en sortir coûte si cher que personne ne le fait. Et je vous garantis une chose : le prix du token va prendre l’ascenseur. Les géants n’ont pas encore tous trouvé leur équilibre, ils se répondent coup par coup. Anthropic vient d’atteindre la rentabilité et de lever de nouveau des milliards, quand OpenAI, malgré des revenus énormes, perd encore autour de quatorze milliards de dollars sur l’année et ne prévoit pas l’équilibre avant 2030. Tant que le modèle économique du secteur n’est pas stabilisé, leur intérêt est limpide : vous rendre dépendant, puis faire monter la facture.

Et voici le piège, le vrai. Le gain est tel qu’il sera de toute façon impossible de s’en passer. Vous arbitrerez, ligne par ligne, entre un salaire versé à un humain et une facture de tokens. Et même quand la facture augmentera, elle restera moins chère qu’un salaire, et elle produira davantage d’intelligence. C’est mécanique, c’est froid, et c’est pour ça qu’il faut le voir venir.

D’où une dernière vigilance, qui est le cœur de la survie. Plus vous déléguez à ces systèmes, plus vous gagnez en vitesse, mais plus vous risquez de perdre en compétence. Or le jour où vous aurez tout délégué sans rien garder, vous serez exactement là où ils vous veulent : incapable de vous en passer, et incapable de juger ce qu’ils vous facturent. Déléguer, oui. S’amputer, jamais.

Ce qu’il ne faut pas faire, et ce qu’il faut faire

Je ne vous dis pas de bannir les cabinets. Ils ont des compétences réelles, et se priver de toute aide serait absurde. Je vous dis de ne pas vous réfugier derrière eux. De ne pas leur demander quoi faire en signant les yeux fermés, en les laissant vous facturer des millions et vous poser leurs systèmes partout.

Challengez. Demandez quel modèle ils installent, et pourquoi celui-là. Demandez qui possède quoi dans le montage. Demandez ce qui se passe le jour où vous voudrez changer. Gardez la main sur vos données et sur le choix de vos outils. Et surtout, ne soyez pas dupes du calendrier : ça bouge vite, justement parce qu’ils ont intérêt à ce que vous signiez avant d’avoir compris.

La vraie protection n’est pas de trouver le bon prestataire. C’est de monter en compétence assez pour ne plus être à sa merci. De pouvoir juger, arbitrer, et décider par vous-même. C’est tout le contraire de la dépendance qu’on cherche à vous vendre.

Reprendre la main, on y arrive, c’est tout l’objet de la fin de ce guide. Mais avant de savoir quoi faire, il faut suivre l’argent jusqu’au bout, et regarder qui capte vraiment la valeur. C’est le chapitre suivant.